假设从远处看，商店里有对夫妇似乎对某样待售的电器感兴趣。有很多线索能说明他们感兴趣，如近距离地检查电器，翻看与该电器相关的说明书，在它前面展开讨论，但他们并不打算找销售员进一步了解情况。观察到该夫妇的兴致颇高之后，销售员可能会走过去说：“我看到你们对这台电器很感兴趣，我大概猜得出是为什么，它质量好，价格又很优惠。**但很遗憾，20分钟之前，我已经把它卖给另一对夫妇了。而且，要是我没记错的话，这是最后一台了**。” 顾客听后一脸失望。因为买不到了，这台电器突然变得更具吸引力了。一般来讲，夫妇中有一个会问，店里的库房或其他分店是否还有这一型号的电器。“嗯，”销售人员会说，“有可能。我去查查吧！但我不敢确定你们是否真的很想要它，如果我帮你按这个价格找到多余的一台，你愿意买下来吗？” 但要是我们卖的东西**并不短缺**呢？如果我们的商品数量完全能满足市场需求呢？那该怎样利用稀缺性的力量？”解决办法是要意识到，稀缺性不光适用于物品的数量，也适用于物品的特征或组成要素。从你的产品或服务里找出一种独特或不常见的要素，**该要素从其他地方根本无法以同样的价格买到**。接着，在此基础上诚实地进行营销，告诉买家如果错过了机会，就会丧失随之而来的好处。如果所售物品没有这样的特征，但它很可能拥有一套竞争对手无法匹敌的独特的组合特征。如果是这样，诚实地宣传该独特组合特征的稀缺性即可。 # A | 费曼你的要点 要问自己真的需要吗？而不是因为没了所以更想要。 # Ref.(解读/相关资料） # Page - Objective: - Breadcrumb: