我找了一组新的电话保险推销员，教给他们一种新的方法：只是把其他推销员采用的销售方法调整了一下。他们所用的“罐装”陈述跟别人的完全一样，**只不过，在通话结束时，该方法多加了一个额外的问题**。在客户确认了预约时间之后，我们指示销售员先别挂断电话，而是问道：“**我希望您能告诉我一下，为什么您选择购买我们公司的保险**？” 我最初只是想收集客户的服务信息，但这些新推销员却比同期的其他推销员多卖出了19%的保险。后来，我们把这个问题整合到所有人的推销陈述里，连熟练的业务员也比从前多完成了10%的业务量。没看过您的书之前，我还搞不清楚这是怎么一回事呢。 得克萨斯州的这位销售培训师： 虽然是无意中用上的，但你的手法相当高明，因为它**不仅让客户对自己的选择做了承诺，还让他们为自己所说的理由做了承诺**。再者，诚如我们在第1章[[触发信息 因为]]中所见，人们往往会看在理由的面子上去做某件事。 我在亚特兰大的一位熟人，也肯定了这一策略的有效性。他曾遵循标准的建议，充分描述了自己应该**获得聘用**的所有理由，但在工作面试中仍一无所获。为了改变这样的结果，他开始主动采用一致性原则。他向评估人员保证自己会尽量完整地回答所有问题，接着又说：“不过，在我们开始之前，我想知道您能否回答我一个问题。我很好奇，**我的哪些背景让你们把我加入候选名单呢？**”这就使得评估人员亲口对他及其资历做出积极的描述，换言之，在他自己还没有陈情之前，招聘方就已经自我承诺要聘用他了。他发誓说，依靠这种手法，他已经连续拿到了三份更好的工作。 # A | 费曼你的要点 # Ref.(解读/相关资料） # Page - Objective: - Breadcrumb: