# why # what harry，**PoC = Proof of Concept，概念验证**。一句话：在**小范围、短周期、可控风险**的条件下，用最少的资源**证明“这事儿能成”**（技术可行、接口打通、关键指标达标），然后再决定是否上“试点/量产”。 ## 和别的名词怎么区别 - **Prototype 原型**：给自己看的“样机/样板”，验证功能/结构，未必在客户现场。 - **PoC 概念验证**：给客户和决策链看的**证据**，在客户真实/准真实环境跑，**只验证关键点**。 - **Pilot 试点/先导线**：小规模上线，验证**流程、SOP、维护与稳定性**，周期更长。 - **Trial 试用**：偏体验和短期体验，技术目标通常不如 PoC 明确。 - **MVP**：最小可行产品，面向市场测试“有人买单吗”。 ## 你行业里的“长相”（S/IO-Link 场景示例） **目标**：把 S 系列传感器 + IO-Link 主站接入客户 CIP 清洗线，验证“数据稳定 + 效率提升”。 **成功标准（量化）**： - 连续运行 **≥ 14 天**，无丢包；采样频率 **≥ 10 Hz**；时间戳对齐误差 **≤ 50 ms** - 测量漂移 **≤ 0.5%FS/24h**；报警误报率 **< 1%** - CIP 失败率从 **6%→≤3%**；预计 **OEE +2~3pp**（给出计算表） - 数据链路：S 传感器 → IO-Link Master → PLC/SCADA → Historian，**全链路可追溯** **范围/资源**（控制成本）： - 点数：**4 点**（温度×2、压力×1、流量×1）；地点：1 条线 - 周期：准备 1 周、上线 2 周、复盘 1 周 - 角色：你方 AE/SE 各 1；客户方工艺+自动化各 1；IT/OT 授权窗口 1 **交付物**： - 接入拓扑图、安装清单与参数表 - 测试计划&原始数据、达标对照表、问题单与修复记录 - 成本–收益快算（节省停机、减少报废、人工节约） - **Go/No-Go 建议** + 升级为 Pilot/采购的报价草案 ## 合同与费用（强烈建议按这个来） - 文档：**NDA + PoC 协议 + SOW**（写清目标/指标/责任/里程碑/验收/数据产权/安全） - 设备：**押金/租赁**或“采购后转正可抵扣”，避免免费无限期借用 - 服务：安装/调试/数据分析按**日费**或**包干价**；现场损坏按约赔付 - 验收：**量化达标 + 运行天数 + 报告**三要素齐全即验收；**失败回滚条款**写清 ## 常见坑 & 我的红线 - **目标不量化** → 最后全凭感觉：必须有阈值（上面那四条指标）。 - **范围失控** → 必须限定点数、时长、支持人天。 - **没 Champion** → MEDDICC 里的 Champion/EB 不明确，PoC 通过也难转单。 - **数据归属/保密没写清** → 报告无法外发/内部流传，白做。 - **免费且无限期** → 坑。要么押金/租赁，要么时间/点数硬限制。 ## 一页纸 PoC 模板（你直接复用） 1. 项目名/客户/产线/地点：______ 2. 目标与成功标准（量化）：______ 3. 范围（点位/接口/主站/PLC/SCADA）：______ 4. 周期（准备/上线/复盘）：______ 5. 资源（你方/客户方职责与人天）：______ 6. 现场条件（介质/温度/IP 等级/供电/柜内空间）：______ 7. 安全与停线窗口：______ 8. 数据与权限（采样率/时钟同步/导出格式）：______ 9. 验收与退出（达标阈值/回滚方案）：______ 10. 费用（设备押金/租赁、服务日费、差旅）：______ 11. 资产归还与转正条款（抵扣/采购）：______ 12. 风险清单与应对：______ > 我的立场：**PoC 不该免费无上限**；免费可以，但**必须小范围+短周期+强指标**，并绑定“转正价单”。 需要的话，我能把这份“一页纸 + 成功标准对照表”放进你刚生成的 Word 制度里，做成标准化附件，销售每次客户要 PoC 就按这张表开工。 # how # how good # Ref.