# why - 在不依赖别人喂单的前提下，用这两套方法把一个潜在项目**判断清楚**：值不值得投入、投入到什么程度、下一步怎么推进，并把证据录入 CRM。 - BANT：👉 用来**快速初筛**，10–30 分钟就能判断“追 or 不追”。 - [[MEDDICC]]：👉 用来**打大单**，把组织、流程、竞争全摸透，降低“看起来会签、最后黄”的风险。 # what ## BANT - **Budget（预算)** - **B** 预算：今年这块预算数是多少？是 CapEx（资本性支出） 还是 OpEx（运营性支出）？谁批？ - _示例_：制冷线改造预算 **¥45 万**，CapEx，厂长终审。 - Authority（决策权） - **A** 决策权：技术批准谁拍板？财务谁把关？ - _示例_：工艺总工定技术，采购经理签合同，财务副总看付款条款。 - Need（需求） - **N** 需求：现在的痛点是什么？不用/不改会损失什么？ - _示例_：现有 4–20mA 采集频繁漂移，**CIP 清洗失败率 6%**，每月报废奶液约 **¥8 万**。 - Timeline（时点）。 - **T** 时点：上线/验收节点？如果错过会怎样？ - _示例_：**11 月前**完成 2 条线先导，12 月验收，若延期将**影响春节排产**。 ## MEDDIC - Metrics（可量化指标） - **M** 指标：成效怎么量化？ - _示例_：CIP 失败率从 **6%→2%**；OEE 提升 **+3pp**；维护人力 **-30h/月**。 - Economic Buyer（经济买方） - **E** 经济买方：真正拍板的“钱袋子”。 - _示例_：财务副总 + 厂长联签，厂长为 EB。 - Decision Criteria（决策标准） - **D** 决策标准：技术/商务打分表。 - _示例_：**IP67/IP69K、IO-Link v1.1、FDA 级材料、供货 6 周、总成本 3 年最低**。 - Decision Process（决策流程） - **D** 决策流程：从需求到 PO 的每一步与门槛。 - _示例_：技术小试→方案评审→招标→商务谈判→试产→PO。 - Identify Pain（痛点） - **I** 痛点：不解决的成本。 - _示例_：每次 CIP 失败停线 **2h**，月损失 **¥12 万**。 - Champion（内部盟友） - **C** 盟友/内推人：能为你说话、影响流程的人。 - _示例_：自动化经理认可 IO-Link 数据可视化，愿做内部推动。 - Competition（竞争对手） - **C** 竞争：对手是谁、各自短长。 - _示例_：A 品牌价格低但无 IP69K；B 品牌交期长；我们在“**数据诊断+交期**”胜出。 # how ## “能独立完成”具体意味着什么 1. **问得出来**：能围绕 BANT / MEDDICC 提出高质量问题，并从甲方拿到明确答案（不是猜）。 2. **写得下来**：把答案录到 CRM 的对应字段（预算数、角色、评审节点、KPI 等）并有**证据**（纪要/邮件/文件）。 3. **画得清楚**：能画出**关系图**（谁影响谁），识别 Economic Buyer 与 Champion。 4. **算得明白**：能给出**指标/ROI 粗估**（例如停机减少、良率提升对应的回报）。 5. **推得动**：给出**下一步推进计划**（谁在何时做什么），并能自己约到关键会。 ## 判定标准（让团队口径统一） - **合格机会（Qualified）**： - 用 **BANT**：B/A/N/T **四项明确**；或 - 用 **MEDDICC**：至少 **M + E + D（任一）** 明确，且有证据（纪要/邮件/流程图）。 - **评分法（可选）**：每项 0/1/2 分（未知/部分/清楚），BANT ≥ **6/8** 或 MEDDICC ≥ **10/14** 视为合格；低于阈值 → **继续培育**或**出库**。 ## 一套可直接用的问题脚本（销售的思考思路） - 预算：「这笔投入最终谁拍板？年度里预留了多少？」 - 决策权：「技术通过和商务通过分别看什么？流程里有没有必过的评审会？」 - 需求/痛点：「现在最影响产线的三件事是什么？不处理会造成什么损失？」 - 时点：「如果本月不能启动 [[PoC]][^1]，会影响哪条产线/哪张订单？」 - 指标/ROI：「把 CIP 失败率从 6% 降到 2%，按你们的单批价值，月度能节省多少？」 - 竞争：「如果你们不选我们，会更可能选谁？他们的优势在哪？」 # 常见误区（直接规避） - 只听“**有兴趣**”“**先发资料**”就算机会——**无预算/无时点=不合格**。 - 把“采购”当经济买方——ToB 多为**厂长/VP/总监**才是真 EB。 - 只填了联系人电话就当“关系图”——**缺角色与影响力**等于没有。 - 只做功能对比，不写**决策标准**与**流程节点**——到招标就被动。 # how good # Ref. [^1]: **PoC = Proof of Concept，概念验证**。一句话：在**小范围、短周期、可控风险**的条件下，用最少的资源**证明“这事儿能成”**（技术可行、接口打通、关键指标达标），然后再决定是否上“试点/量产”